– Visste ni att när det kommer till elektronik beror åtta av tio fel på användaren, sa han.
Tänk om det är samma sak inom direktmarknadsföring. Att om kunderna inte handlar av er så är det ett handhavarfel.
Thomas Lundqvist menade att i grund och botten handlar försäljning inte om att sälja, utan om hur man får kunden att köpa det som erbjuds – utan säljinsats.
Och genom att använda sunt förnuft skulle man komma långt.
– De flesta företag är bra på att förklara vad de säljer och hur det fungerar, men det är sällan någon som berättar varför jag ska köpa något, sa han.
Det enkla ordet – varför – har enorm betydelse, menade Thomas Lundqvist.
– Det är min första lag, lagen om motivation. Varför köper vi något?
Ebbinghaus glömskekurva
Hans andra lag är lagen om kommunikation.
– Ta ett vitt papper. Vik pappret på hälften och så har du en bild av hur mycket av kommunikationen som försvinner direkt vid överföringen.
Viker du två gånger till så har du mängden information som finns kvar hos mottagaren dagen efter, och så vidare.
– Det kallas för Ebbinghaus glömskekurva. Jag kallar det för enprocentskommunikation, sa Thomas Lundqvist.
Han menade att det här är en jätteviktig anledning till att företag säljer mindre än förväntat. Vi förlitar oss för mycket på konsumenternas goda minne – som inte finns.
– Därför är frekvens otroligt viktigt. Varje gång vi ser och hör reklam eller marknadsföring bildas nya bilder och vi kommer ihåg varumärket lite bättre, sa han.
Dubbelkoll en bra investering
Ett annat enkelt sätt att förstärka sitt budskap är att dubbelkolla.
– Det är enkelt, man kvitterar att man mottagit informationen. Man har följt servitriser som gör detta på restauranger och de fick 70 procent högre dricks. Tänk vad en sådan sak skulle göra för affärerna.
Thomas Lundqvist tredje lag är lagen om kontrast.
– Allt är relativt och vi människor måste se kontrasten.
Han förklarade att när hans fru frågar om han kan gå ut med soporna finns alternativet ja, nej och jag ska bara.
– Och hittar jag på en tillräckligt bra anledning till varför jag inte kan just nu så gör hon det själv.
– Och precis så här tänker kunder också. De säger egentligen – nej det kan du fetglömma. De hittar på ett varför.
Istället måste man lära sig att sätta allt i kontrast.
– Vill du gå ut med soporna eller vill du plocka ur diskmaskinen? Fattar ni hur briljant det är – och hur svårt det är att säga nej. Och chansen finns ju att jag gör båda … så jobba med kontraster och alternativ när ni vill få kunderna att handla.
Thomas Lundqvists fjärde lag var den om sociala bevis.
– Vi människor känner hela tiden av vad alla andra gör och det är en reflex. Det är också ett kraftigt redskap för försäljning, sa han.
Skillnad på vad vi säger och vad vi gör
Många gör behovsanalyser där kunden berättar exakt vad hon vill ha, men ändå blir affären inte speciellt stor.
– Problemet är att vi då pratar med fel hjärnhalva. Vi styrs av vår logiska hjärnhalva, men reflexen finns i den andra.
Hans rekommendation är att låta kunden vilja köpa.
– Reflexen är otroligt stark och den fungerar som bäst när vi är osäkra och börjar fråga. Vi vill inte göra sådant som inte alla andra gör. Det är därför som topplistor fungerar, sa han.